InHoReCa  in your country
SRBIJA
Hoteli
03.04.2019.

U razgovoru sa revenue menadžerima: Petar Janković,Holiday Inn Beograd

Fleksibilna cena – apsolutno neophodna

Razgovarala: Milica Milutinović, milica@instore.rs

Naš sagovornik Petar se na poziciji revenue i reservation manager nalazi od maja 2013, a u hotelu Holiday Inn Beograd radi od 2007. Kako nam kaže, opis njegovog posla je upravo ono što se može i naslutiti iz naziva - vođenje računa o prihodima hotela, prognoziranje i na bazi tih prognoza donošenje raznih odluka.

Na primer, koji market segment treba ili ne treba da primimo u hotel u određenom periodu, nivelacije cena ili restrikcije, a sve sa ciljem maksimiziranja prihoda. Najčešće se revenue menadžeri brinu samo o prihodima sektora soba, dok se prihodima banketa, restorana, bara i drugih outleta bave F&B direktori kao i direktori prodaje, ali naravno uz konstantni timski rad i zajedničke odluke. Jedno od mojih zaduženja je i kontrola svih rezervacija odnosno obezbeđivanje uslova da sve rezervacije budu unete u hotelski sistem na vreme i ispravno, kao i kontrola veze između lokalnog hotelskog sistema i centralnog rezervacionog sistema, pojašnjava nam Petar.

Prema njegovom mišljenju, hoteli iz velikih grupacija su odavno izračunali isplativost, a samim tim i opravdanost pozicije revenue menadžera, ali i manji ili veći hoteli koji nisu u sklopu nekog od internacionalnih lanaca uviđaju sve više neophodnost nekoga ko će se stalno baviti tržištem: Tu, pre svega, mislim na forecast stanja na tržištu, stalno praćenje ponude i tražnje na lokalnom nivou, praćenje konkurencije, bavljenje pitanjima ko su gosti koji dolaze u naš hotel i kojim danima, odnosno u kom periodu u godini. Fleksibilna cena je apsolutno neophodna u današnjoj tržišnoj utakmici i neko ko ima fiksno određene sezonske cene nema šanse da napravi ni približno isti rezultat kao hoteli koji se svakodnevno bave lokalnim tržištem i praćenjem odnosa ponude i tražnje.

Ono što izdvaja kao svoju bitnu ulogu je da upoznaje sve relevantne članove tima sa trenutnom situacijom na tržištu i aktuelnom cenovnom politikom. Zato kaže da je svakodnevna komunikacija i saradnja sa kolegama apsolutno neophodna i da svi moraju biti informisani na vreme, na prvom mestu direktor prodaje, ali i šef recepcije koji će dalje informacije proslediti svojim timovima: Uz to jednom nedeljno se sastajemo direktor prodaje i ja sa generalnim menadžerom da prokomentarišemo aktuelne stvari i strategiju poslovanja za naredni period.

Dalji razvoj business intelligence sistema je sigurno jedan od važnijih smerova razvoja revenue managementa kao discipline…

Konkurencija koju oni najviše prate su brend hoteli sa 4 zvezdice locirani na Novom Beogradu. Najpopularniji, a njima dostupan preko IHG grupe je STR izveštaj iz kojeg prate glavne parametre konkurenata. Kaže da su im i rate shoper izveštaji veoma bitni i da ih prate.

Kako on smatra, OTA je kanal prodaje koji iz godine u godinu raste i razvija se, i s jedne strane, prosečna cena rezervacija preko OTA kanala je visoka, što je dobro, ali sa druge strane tu su visoke provizije, što utiče negativno na poslovni rezultat. Hotelske grupacije godinama pokušavaju i delimično uspevaju da se suprotstave OTA sa svojim programima lojalnosti. Najveći hotelski lanci će sa svojim marketing budžetima donekle moći da ispromovišu svoje sajtove i aplikacije, a samim tim i direktnu prodaju bez troškova provizije, ali mislim da su non brend hoteli osuđeni na ,,milost i nemilost" visokih troškova provizija OTA, smatra Petar.

Prema njegovim rečima, do pre nekoliko godina, dok nije donet GDPR set zakona, pravac kretanja razvoja revenue menadžmenta išao je ka personalizovanoj disciplini, što bi značilo da se za svakog gosta pojedinačno određuje prava cena u pravom momentu na osnovu njegovih ranijih boravaka, interesovanja, rođendana, godišnjica... Sada se od tog pravca odustalo pošto je još nejasno šta se sve zapravo podrazumeva pod zloupotrebom ličnih podataka gostiju. Revenue management programi sa svojim moćnim alatima i algoritmima omogućavaju onima koji im imaju pristup veliku prednost u odnosu na konkurenciju, ali svakako da i najnaprednijim programima mora neko da upravlja, da analizira podatke i da donese odluku da li je za hotel dobro da prihvati preporuke sistema ili je situacija na lokalnom tržištu ipak drugačija. Dalji razvoj business intelligence sistema je sigurno jedan od važnijih smerova razvoja revenue managementa kao discipline u hotelskoj industriji, ubeđen je on.

-